ASPMedia24

Горячие новости

Новости Историиyoutube 4725

Главная Интервью ТОНКОСТИ БАНКОВСКОГО БИЗНЕСА
09 Окт 2020

ТОНКОСТИ БАНКОВСКОГО БИЗНЕСА

Доверие появляется тогда, когда вы говорите с клиентом на одном языке. Главный редактор Национального банковского журнала Станислав Комаров встретился с руководителем блока «Финансовые рынки и частный капитал» банка ПСБ Юлией Карповой.

- Юлия Станиславовна, какие цели по направлениям брокериджа, private banking, управления активами ПИФов и НПФ заложены в новой стратегии ПСБ?

- С одной стороны, ПСБ – опорный банк для оборонно-промышленного комплекса (ОПК), и этот статус накладывает колоссальный отпечаток и ответственность на нашу работу. С другой стороны, ПСБ – универсальный банк и активно развивает все основные направления бизнеса. Наша главная цель – консервативное и взвешенное приумножение капитала клиентов. Мы стремимся предлагать инвестиционно-банковское обслуживание, формируя сбалансированный и финансово грамотный портфель, в котором должны присутствовать и классические депозиты, и брокерские услуги, и доверительное управление, страхование и т.д.

Именно этот принцип заложен в новой стратегии развития инвестиционного направления и продаж наших инвестпродуктов, которая была утверждена в начале этого года. Одна из наших главных задач – это цифровизация и развитие дистанционных сервисов и каналов коммуникации с клиентами. Мы прикладываем немало усилий, чтобы перевести в онлайн продажи инвестиционных продуктов и все банковское сопровождение, и это уже приносит свои плоды. Например, в начале года мы запустили продажи наших ОПИФ в цифровых каналах банка и УК и увидели кратный рост интереса со стороны клиентов к нашим продуктам – объём привлечения вырос в 14 раз по сравнению с тем же промежутком времени в 2019г.

- Пришлось ли вам корректировать стратегию из-за пандемии и экономического спада?

- Как ни парадоксально, «коронакризис» нам даже помог. В самые сложные месяцы – март и апрель – у нас был рекордный приток клиентов и средств. Когда падают процентные ставки, конечно же, люди хотят получать повышенную доходность по отношению к депозиту, и клиенты приходили к нам с очень разными запросами – и в сфере брокериджа, и доверительного управления. Безусловно, сработал и тот фактор, что мы вовремя подключили онлайн-продажи ОПИФ, о которых я уже говорила.

В реализации нашей новой стратегии мы идём опережающими темпами и, уверена, мы выполним все показатели, которые в ней заложены.

- Каковы результаты ПСБ по итогам первого полугодия по направлению инвестиционных услуг для клиентов – с точки зрения роста портфеля в ДУ и ПИФах, роста активных счетов в брокеридже, динамики числа клиентов и клиентского портфеля в private banking?

-  Я уже упомянула, что снижающиеся ставки по депозитам подталкивали клиентов искать более доходные финансовые инструменты, и люди стали более активно проявлять интерес к инвестиционным продуктам. Например, в сегменте ПИФов рост количества активных клиентов с начала года составил 75%, в сегменте доверительного управления – чуть более 50%. Значительно выросло количество клиентов и на брокерском обслуживании.

Наблюдая за этой тенденцией, мы еще в прошлом году решили расширить продуктовую линейку ОПИФ – с четырёх до одиннадцати фондов, создали разнообразные стратегии доверительного управления, чтобы удовлетворить интересы самых искушенных инвесторов. Мы не планируем на этом останавливаться, будем и дальше расширять наш продуктовый ряд.

- Что бы вы лично порекомендовали для частных инвестиций?

- Консервативным инвесторам я бы порекомендовала два отличных инструмента: ПИФы, которые можно у нас купить и онлайн, и индивидуальные инвестиционные счета в доверительном управлении. Их сочетание – это синергия двух составляющих, которая дает повышенную доходность из-за доверительного управления, а неоспоримым преимуществом ИИС является возможность получать налоговые вычеты вместе с инвестиционным доходом.

- Опишите, как выглядит начинающий инвестор. Какой инструмент больше всего подходит такой категории клиентов?

- Я бы выделила так называемые «народные» ОФЗ. ПСБ является агентом правительства по размещению средств облигаций федерального займа. Это новый финансовый инструмент для рынка, он выгоднее депозита и благодаря своей простоте подходит для начинающих инвесторов. «Народные» ОФЗ выступают в качестве элемента повышения финансовой грамотности населения: начиная инвестировать с этого инструмента, люди впоследствии переходят к более сложным инвестиционным продуктам.

Статистика по этому продукту такая: около 37% ОФЗ приобретаются в Москве, остальные – в регионах; средний чек – 500 тыс. руб. Средний возраст покупателя – около 60 лет. Интересно гендерное соотношение: 47% от всего объёма приходится на женщин, 53% – на мужчин.

- Наверное, статус опорного оборонного банка также накладывает определенный отпечаток на состав клиентской базы…

- Принципиальной разницы в потребностях тех, кто работает в гражданском секторе и ОПК, я не вижу. Несколько отличается сам подход: одной из основных задач в работе с сектором ОПК мы ставим не просто успешные продажи инвестиционных и банковских продуктов, но и повышение финансовой грамотности этой категории клиентов. Мы проводим выездные мероприятия, на которых выступают как сотрудники банка, занимающиеся классическим банковским сопровождением, так и специалисты, которые проводят обучающие семинары по инвестиционным продуктам. На встречах эксперты рассказывают об основах рынка ценных бумаг, финансовых инвестиций и раскрывают другие аспекты финансовой грамотности.

- На ваш взгляд, за счёт чего ПСБ конкурирует за клиентов с другими крупными финансовыми группами?

- Сегодня, когда предложения банков во многом схожи, борьба за клиента – требовательного и рассудительного – ведётся преимущественно на уровне сервиса, клиентоориентированности, силы бренда, статуса банка. Многие люди сейчас держат свои средства в нескольких кредитных организациях: где-то им больше нравится продукт, где-то – лучше контакт с личным менеджером. Наш козырь – абсолютная надежность и гарантированная защита вложений и средств клиентов государственного банка. Полная конфиденциальность и высококлассный сервис, а также вся линейка инвестиционных продуктов и классического банковского обслуживания – также наши преимущества.

- Но, чтобы между клиентом и банком сложились доверительные отношения, менеджеры, продающие инвестиционные продукты, должны быть сами подкованы…

- Вы правы, доверие появляется тогда, когда вы говорите с клиентом на одном языке. Поэтому мы постоянно работаем над повышением квалификации своих сотрудников во всех сегментах: массовый, mass affluent (премиальные клиенты), VIP. Именно рядовые специалисты являются связующим звеном между клиентом и банком и должны быть очень профессиональны, поэтому мы снабжаем их всеми необходимыми знаниями для наиболее эффективной и результативной работы с клиентами. Тестирование, коучинги, оценочные сессии – привычное явление.

Мы можем не только предложить своим клиентам выйти на рынок ценных бумаг, но и научить их работать на нём. В результате нам удаётся построить доверительные долгосрочные отношения с клиентами – это основа бизнеса, в котором мы работаем. И такую схему взаимодействия с клиентами я могу уверенно отнести к числу наших преимуществ.

- Нанесёт ли «цифра» ущерб этой схеме? В профессиональной банковской среде немало копий сломано – уйдут ли все продажи финансовых продуктов в онлайн, или же личный контакт с менеджером ничем не заменить при реализации сложных структурных продуктов. Ваше мнение на это счёт?

- Наш опыт подсказывает, что в России люди очень трепетно относятся к личному контакту, и совсем все продажи «в цифру» перевести невозможно: клиентам важно чувствовать живую связь с менеджером, общаться с ним, задавать вопросы и получать компетентные ответы непосредственно от человека. В ПСБ мы идем ещё дальше и внедряем качественное постпродажное обслуживание – эта тема не менее важна, чем модель продаж и создание профиля клиента. Постоянные коммуникации с клиентом крайне важны, и на этапе постпродажного обслуживания мы предоставляем нашим клиентам аналитику, объясняем, что происходит с его портфелем. В перспективе мне хочется предоставлять аналитику и регулярные отчёты клиентам в дистанционных каналах.

По материалам АРБ со ссылкой на NBJ

Прочитано 728 раз

Добавить комментарий


Партнёры

Главная Интервью ТОНКОСТИ БАНКОВСКОГО БИЗНЕСА
Яндекс.Метрика Top.Mail.Ru